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直銷和傳銷的區別?看完懵圈了!

時間:2017-08-02 11:13來源:壹讀 作者:壹讀 點擊:
可能有1,2萬人會閱讀這篇文章,但這些閱讀并不是重點;重點是,如果每個收到這篇文章的人都能把它傳遞給4個人——即使他們不看——并且說服那4個人再轉給他們認識的4個人,那么

【直報網北京8月2日訊】(壹讀)可能有1,2萬人會閱讀這篇文章,但這些閱讀并不是重點;重點是,如果每個收到這篇文章的人都能把它傳遞給4個人——即使他們不看——并且說服那4個人再轉給他們認識的4個人,那么17輪之后,這篇文章就會成功地傳到全世界的每一個人手里。

沒錯,我們和那些聽起來純良無害的營銷方式不一樣,我們就是傳銷。

離揚名世界還差17輪的壹讀君| 何滿子

什么是“直銷”?

自稱為直銷的公司,通常有如下兩大特點:

第一,他們的產品并不在固定的零售商鋪(商場、超市貨架)。買直銷產品的人,一般是從自己的身邊,譬如家人、朋友、同事那里面對面地購買。

第二,第二,賣這些產品的人(他們自稱為產品的“代理”)不僅賣東西,并且永遠都在尋找招募更多的“代理”。

事實上,直銷和眾多營銷方式一樣,是一種舶來品,它在國外還有一個更貼切的名字:multilevel marketing(多層營銷),簡稱MLM。與打廣告、進駐商廈和網路售賣的公司不同,直銷公司唯一的銷售渠道,就是它們招募的代理。

這些代理都是獨立、流動和自發的銷售人員,沒有入職標準、當然也沒有基本工資。每一個代理都是營銷的起點,他們不僅賣產品,同時也招募下一級代理,再鼓勵下一級代理去進行營銷,賣出更多產品和招募更多代理……

而不管是公司還是上級代理,他們招募新人的說辭,聽一聽就很吸引人:

只要有一臺手機/微信/電腦,就能創業,自己做自己的老板、時間靈活、門檻低到幾乎沒有,不管是學生、家庭主婦、還是上班族利用閑暇時間,就能賺錢。一開始可以從兼職做起,發展好的話不出幾年,就能辭掉現在討厭的工作,一邊全職代理、一邊享受生活,更別提還有公司提供的豪車和公費旅游……

仔細想想,誰不想足不出戶地工作、隨時想干嘛干嘛、誰不想炒自己老板的魷魚呢?

這就難怪,僅僅2016年,直銷行業在美國的總銷售額達到了360億美元。你的微信里,很可能就有一天發十幾次票圈的直銷產品的代理,你的身邊很可能就有人已經或者正在考慮加入。

直銷是如何賺錢的?

直銷公司在招募代理/銷售代表時傳遞的信息,基本上是生活品質的巨大飛躍。他們能給你的,是每個人都想要的東西:掌控自己的時間和生活、創業、養家、發財致富。

所以不難理解,這些公司一切宣傳里,都充滿了浮夸的富貴氣息:微信上曬出公司給某某代理置的豪車,某某等級以上的代理們度假威尼斯夏威夷,公司年會上請來豪華樂隊和大牌明星,還有熱力四射的CEO演講,這一切都在營造一種財源滾滾的氛圍:

它們在告訴你,成為xx品牌的代理,就等于接近了尊榮刺激的生活方式。

令人心動的、優渥生活的藍圖是構畫出來了,可是直銷產品的代理們到底又是如何賺錢的呢?簡而言之,代理們的收入,有兩種渠道:

第一,向外界的客戶售賣產品,從銷售額中取得利潤

第二,為公司招募新代理,并從新代理的收入中抽成、取得收入

事實上,所有的直銷企業,內部都有層層的級別階梯:從一星級兩星級、金銀鉆石級、再到百萬人生級,上升的路途中布滿了激勵人不斷攀升的目標。只要達到一定標準、成為某個級別的會員,就能享受該星級會員的代理商優惠折扣,以低廉的價格買入公司的產品,再以原價賣出。

可問題是,要達到會員級別,往往需要大額的購買量、并且招募一定數額的新代理。也就是說,代理們必須要買夠一定數量、并且不斷地招募新代理并幫助自己招募的代理達到星級(所謂“帶動團隊成長”),才能維持自己所在的級別。

也正是出于這個原因,代理們往往自己購買了大量的產品,卻很難賣出去——盡管有的公司承諾會回購這些多余的囤貨,但是這些貨物要么會急劇貶值、要么會使代理失去會員資格。

不管是哪一種,最終的結果,是只有頂端的代理才可能有利可圖,調查報告顯示,每1000個直銷品代理中,有990個到999個到最后都是虧損的。

直銷、傳銷:我真的傻傻分不清楚

通常來說,判斷一個銷售計劃是否是傳銷的標準在于,這個銷售計劃如何賺錢。如果代理們主要的收入來源是將產品賣給外界的消費者,那么就是合法銷售;而如果收入的主要來源是賣產品給自己的代理、并且讓代理不斷發展代理的下線和下線的下線,就是傳銷。

也就是說,合法的銷售計劃,是通過獎金制度激勵代理商售賣產品,而非法的金字塔形傳銷,則是通過獎金制度激勵代理商招募更多的代理商。

發展下線、并從下線和下線的下線手里賺錢,是傳銷活動的標志。而如果一家直銷公司的大量產品沒有賣出去給外界的用戶,而是賣給了低端的代理商,就相當于產品依然停留在了銷售人員金字塔的內部,和傳銷活動毫無二致。

當然,直銷企業不會承認自己和傳銷一樣,更不會用“發展下線”這樣赤裸裸又不中聽的說法。但是他們一定會提到“發展團隊”、“領導團隊”或者“幫助事業伙伴”這樣更無害的詞匯,那時你就知道,本質核心還是一樣:自己要達到銷售額,就要發展更多的下線、并且讓下線也發展下線,一層一層取得利潤分成。

HBO電視臺脫口秀主持人John Oliver的節目里曾經披露過一段私下拍攝的、一位直銷代理和潛在新代理之間的對話:

“你們是傳銷/金字塔銷售計劃嗎?”

“——不,不,我們不是傳銷/金字塔銷售計劃,我們是直銷。”

“但是你們的代理商體系看起來就像是一個金字塔。”

“呃沒錯,是看起來像一個金字塔,但我們不是傳銷、是直銷。”

看起來像一個金字塔、但不是金字塔……于是最后一個問題來了:假如現在有事物A和事物B,他們所有可描述的特質都一樣,所有能用來形容A的也適用于B,所有能形容B的也適用于A,只是A和B的名字不同,那么它們可不可以算是同一種東西?

我覺得自己似乎被難倒了。原來深藏在直銷核心的,是一個哲學問題。

(原標題:直銷和傳銷到底有什么區別?)

責任編輯:小宇

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